Aristoteles – Beeinflussung seit 2400 Jahren

Aristoteles
Aristoteles-Büste, römische Kopie nach einer Skulptur des Bildhauers Lysippos (Quelle: Wikimedia Commons, gemeinfrei)

Der Harvard Business Review Artikel The Art of Persuasion Hasn’t Changed in 2,000 Years über Aristoteles Kunst der Beeinflussung wurde auf LinkedIn fast 2000 mal gelikt und via Twitter 100 mal retweetet. Die Frage ist, wie häufig wurde er gelesen?

Hier ist der kostenlose Micro-Blinkist Service und eine kurze Zusammenfassung des lesenswerten Beitrags:

Das Gehirn hat sich die letzten 2000 Jahre nicht geändert und so auch nicht die Kunst, Einfluss auf andere zu nehmen.

Es ist fundamental in der heutigen wissensbasierten Wirtschaft, Einfluss zu nehmen und Ideen in Köpfe und Herzen der Menschen zu bekommen. Menschen zu beeinflussen, trägt bis zu einem Viertel zum amerikanischen Bruttonationaleinkommen bei.

Schon Aristoteles wusste, beeinflussen ist erlernbar und setzte hierzu ein Weiterbildungsprogramm für alle Menschen auf. Das Weiterbildungsprogramm und der damit einhergehende Verlust des alleinigen Zugangs zu der rhetorischen Macht wurde von der politischen Klasse im antiken Griechenland als bedrohend erlebt.

Die 5 Prinzipen für erfolgreiche Beeinflussung nach Aristoteles

  • Ethos: Die Glaubwürdigkeit des Redners und das Vertrauen, das die Zuhörer zu ihm haben. Walk the Talk!
  • Logos: Liefere nachvollziehbare Argumente mit überprüfbaren Daten und Fakten!
  • Pathos: Die Empfehlung von Aristoteles ist Emotionen durch Geschichten zu erzeugen und zu transportieren. Über 2400 Jahre später erhielt die Idee Einzug in die Businesswelt mit dem Label “Storytelling”.
  • Metapher: “Das bei weitem Größte ist es, ein Meister der Metapher zu sein“, so Aristoteles.
  • Prägnanz: Nach Aristoteles soll ein Argument klar und in wenigen Worten kommuniziert werden. Das beste Argument zu Beginn, da später die Aufmerksamkeit nachlässt [und das schon im alten Griechenland und ohne Smartphones].

Ja, Herr Aristoteles, Beeinflussen ist erlernbar! Wie wirkt Logos, Pathos und Ethos bei uns?  Wie erzeuge ich Logos, also klare, stichhaltige Argumente, die in einen nachvollziehbaren Vorschlag  münden. Wie schaffen ich Pathos, ohne meine Persönlichkeit zu verbiegen. Wie kommunizieren ich Bilder, die Gefühle zum Empfänger transportieren? Das muss tatsächlich ausprobiert und reflektiert werden, damit unsere Beeinflussung Verbesserung erlangt. Die Möglichkeit haben heute – im Gegensatz zu der voraristotelischen Zeit – alle. 

Das sind zwei der bewährtesten und erfolgreichsten  Beeinflussungsprogramme in der unternehmerischen Weiterbildung:

Influencing For Results In Organisations (IFRIO): Viele Übungen mit Videofeedback und individuellem Coaching

Positive Power and Influence® – Positiv Beeinflussen:  Integriert in der Harvard Business School.

Und keine Sorge, es heißt hier nicht  “Influence like it’s 370 BC”. In die Programme  fließen neuste psychologische Erkenntnisse ein. Außerdem unterstützen Blended Learning Anteile, die nicht einmal Aristoteles zur Verfügung hatte, den Lernerfolg.

Agil braucht Impro! Ein Interview mit Simone Kirsch

Simone spielt seit über 20 Jahren Improvisationstheater und ist eine Improvisationskünstlerin by heart. Ähnlich wie Ihr Vater, der Küchenchef ist und die genialsten Gerichte kreiert, wenn er improvisieren muss, so geht es Simone, wenn es zu Unerwarteten in ihrem beruflichem oder privatem Leben kommt. Als Communication und Collaboration Expertin hat sie in diversen Positionen unter anderem in einem DAX20-Unternehmen erfahren können, wie Menschen agile Methoden implementieren, aber allzu oft am Mindset scheitern. Das möchte sie ändern, und zwar durch Erlebnisse und mit Spaß. So hat sie während ihrer Elternzeit sich in das Thema Applied Improv Science reingefuchst und ihr eigenes Konzept Impro-Effekt entwickelt. Der Impro-Effekt ermöglicht Menschen, besser mit Veränderungen umgehen und diese gestalten zu können, Co-Creation und Kommunikation innerhalb von Teams zu beflügeln und vor allem wieder mit Spaß Chancen zu erkennen und diese furchtlos zu ergreifen.

Zentral in den Workshops ist das undigitalisierbare Erleben. Ohne unmittelbare Erlebnisse gibt es keine Veränderung im Verhalten.

Wie sieht ein typischer Workshop mit dir aus?

Die Teilnehmer und Teilnehmerinnen kommen in den Raum und es gibt keine Stühle. Das heißt alle sind immer aktiviert. Wir kennen das vom Theater, auch wenn ihr nicht auf der Bühne seid, seid ihr auf der Bühne. Ich will Aktivität, dass der Mensch direkt bei seinen Ressourcen ist und nicht im Stand-By Modus. In der Aktivität kann er die Chancen erkennen und jederzeit einsteigen, eingreifen ins Geschehen und Lösungen finden.

Zentral in den Workshops ist das undigitalisierbare Erleben. Ohne unmittelbare Erlebnisse gibt es keine Veränderung im Verhalten. Wir alle sind intelligente Lebewesen und lesen und lesen. Die Frage ist, wie viele Bücher und Blogbeiträge und Lernvideos haben wir schon über gesundes Leben gelesen und gesehen und wie hat das unser Leben verändert. Da passt das Diätbeispiel aus eurem letzten Interview  ganz gut.

Alles, was ich mache, ist erlebbar und hat einen direkten Businessbezug. Nur so können die Teilnehmer etwas für sich mitnehmen und in der täglichen Arbeit umsetzen. Die Erlebnisse werden stufenweise kreiert und Aha-Effekte erzeugt. Das Tun ist entscheidend und das daraus entstehende Vertrauen, auch unerwarteten Situationen nicht nur meistern, sondern sie aktiv in Richtung der eigenen Ziele gestalten zu können. Dieses Vertrauen wird mit aus dem Impro entlehnten Übungen aufgebaut. Basis hierfür sind unsere Fähigkeiten, Wissen und Erfahrungen, die wir immer wie eine Art Erste-Hilfe-Set bei uns tragen, aber nur selten aktivieren.

Welche Skills lernen die Teilnehmer und Teilnehmerinnen für ihren Arbeitsalltag?

Wir sind oft im Geschäftsleben konfrontiert mit Problemen und wissen nicht zu agieren. Dann sollten wir unsere Kreativität anschalten und unsere Glaubenssätze beiseiteschieben. In uns sind viele Antworten bereits aus Erfahrungen. Die gilt es ad hoc zu aktivieren. Die Skills, die trainiert werden, sind Anpassungsfähigkeit, spontan auf unerwartet Situationen mit seinen persönlichen Ressourcen reagieren und diese aktiv gestalten zu können, keine Angst vor Fehlern zu haben, Entscheidungen treffen und vor allem Co-Creation and Collaboration.

Warum passt Impro und die dahinterliegenden Fertigkeiten in die heutige Arbeitswelt?

google, Uber, Facebook, alle trainieren mit Prinzipien aus dem Impro. Für die aktuellen Businessaufgaben können wir nie perfekt vorbereitet sein. Wir benötigen ein Vertrauen zu uns selbst. Im Kreativitätsprozess nennt das Tim Brown Creation Confidence. Vergleichbar sehe ich das so im Verhalten. In der vielzitierten VUCA Welt sind wir mit neuen herausfordernden Situationen konfrontiert, auf die wir nicht immer im Schema F reagieren können. Neue Verhaltensweisen müssen sich in uns bahnen und wir müssen lernen zu uns und unseren Lebens-Skills Vertrauen zu haben.

Kannst du dazu ein Beispiel nennen?

Dazu gibt es unzählige. Sie passieren andauernd. Das Leben ist die Bühne. Ein Kunde kommt mit einem neuen Wunsch. Mögliche und stark erlernte und daher schnell gezeigte Verhaltensantworten sind entweder „Nein, geht nicht“ oder „Das muss ich erstmal checken.“ Häufig wird die Möglichkeit verpasst, jetzt schon ein kleines sich inspirierendes Tänzchen mit dem Kunden zu wagen und – ganz im Impro – dem Kunden eine Idee zu geben, die dann im Gespräch wächst: „Ja, ich habe eine Idee. So etwas Ähnliches haben wir schon gemacht. Wir könnten das eventuell für Sie folgendermaßen gestalten…? Wie passt das zu Ihren Vorstellungen?“ Das ist Co-Creation mit dem Kunden.

Oder das typische Beispiel der Gehaltserhöhung. Der Chef lehnt diese ab und sagt, dass die Zahlen, das nicht zulassen. Eine eher deprimierende Antwort ist dann häufig, „Ok, die Zahlen lassen es nicht zu“. Ende des kreativen Kommunikationsprozesses. Eine vom Impro befeuerte Antwort wäre: „Ja, die Zahlen sehe ich auch und was hältst du davon, wenn du mich 2 Stunden pro Woche für Weiterbildung freistellst“ Jetzt kann etwas passieren, dass mit einem „Ja, ok.“ nie entstanden wäre.

Vielen Dank, Simone, das war sehr inspirierend. Spontan habe ich zu dem Interview zwei Assoziationen, die ich ganz im Sinne von Impro rauslasse:

Erstens erinnert mich das an Erobique und seinen TED Vortrag „From Nothing to Something“, speziell, was er zwischen 2:00 bis 4:15 über die drei Optionen bei einem Klaviervorspiel von Kindern sagt.

Zweitens erinnert es mich an ein sehr schönes Bild eines Teilnehmers vorletzter Woche im Seminar. Unsere Kreativität und Weiterentwicklung sind vergleichbar mit einem Raumschiff. Fliegt es stets um den einen Himmelskörper, so bleibt es dort und kennt und lernt eben das, was in seinem Orbit ist. Möchte es da ausbrechen und wie das Raumschiff Enterprise zu neuen Galaxien aufbrechen, braucht es Treibstoff, eine Energie von außen. Unser Treibstoff sind andere Menschen. Kreativität und Weiterentwicklung haben eben auch immer einen starken sozialen Anteil.

everskill – Transfer mit digitalem Coach

Handy in der Hand und gleichzeitig lernen? Das ist, wenn es um zwischenmenschliche Fähigkeiten geht, ein scheinbarer Widerspruch. Wir können über das Handy Informationen recherchieren, Wissen akkumulieren, Informationen austauschen, aber nicht Einflussfähigkeiten oder emotionale Intelligenz lernen. Die Auflösung des Widerspruchs liegt in der Kombination: Ich lerne in der Realität und mache echte Erfahrungen – und eine App unterstützt mich beim Transfer. Ich kann nicht nur auf Inhalte zugreifen, sondern auch eigene Lernziele verfolgen, die Anwendung planen, meinen Erfolg messen, und mich mit anderen Teilnehmern austauschen. Das ist die Idee von everskill: Ein digitaler Coach zum Dabeihaben. everskill (“Reinventing Corporate Training”) motiviert Teilnehmer von Soft-Skill-Trainings, die gelernten Fähigkeiten in ihren Arbeitsalltag zu integrieren. Ich spreche mit Dr. Daniel Schmelzer, Managing Director von everskill.

Daniel Schmelzer, everskill
Daniel Schmelzer, everskill

Wir müssen Training wie Sport denken und nicht wie Mathe auf der Schulbank.

Die Idee der Verbindung von Präsenztraining und digitaler Transferunterstützung gefällt mir sehr gut. Was zeichnet im Kern die Lösung everskill aus?

Wir versuchen nicht, das Präsenztraining durch ein digitales Angebot zu ersetzen und das gleiche zu machen, nur digital. Das wäre ja die alte Schulbank. Wir gehen einen komplett neuen Weg im Blended Learning, nämlich: Verbindung von Präsenztraining und App zur Transferunterstützung. Die App ergänzt das Präsenztraining. Wir sagen “hey, du hast gute neue Inhalte bekommen, jetzt ist es wichtig, die zu trainieren”. Wir müssen Training wie Sport denken und nicht wie Mathe auf der Schulbank. Fähigkeiten lernt man nicht durch Theorieinput, sondern wenn man es tut.

Woher kam der Anstoß für die Entwicklung von everskill?

Ich habe in Verhaltenspsychologie über Kommunikationsverhalten promoviert. In der Forschung habe ich mich gefragt – wenn man gutes Kommunikationsverhalten kennt – wie würde man das trainieren? Und das ist nicht so trivial. Wenn man zum Beispiel an ein Präsentationstraining denkt, und jemand sagt “lassen Sie doch die ‘Ähms’ weg”, dann ist das für viele schwer, die eigene Kommunikation anzupassen. Ich war dann 7 Jahre bei der Boston Consulting Group als Berater und habe auch da oft solche Herausforderungen gesehen. Verhaltensänderungen scheitern nicht am Inhalt, sondern in der Umsetzung. Das ist so wie mit einer Diät: Ich weiß, wie es geht – aber wenn ich Erfolge sehen will, muss ich es auch machen.

Ich sage immer: Kennen ist nicht Können. Viele kennen Feedback, viele kennen Schulz von Thun – das zu können, das umzusetzen, ist die Herausforderung.

Ganz genau.

everskill Logo

Wohin entwickelt sich Blended Learning? Wie sieht die Zukunft des Lernens in Organisationen aus?

Eine sehr bedeutende Frage. Ich hoffe, dass wir aufhören, Training wie Schule zu betrachten. Und dass wir aufhören, Blended Learning so zu verstehen, dass wir das Alte in neuen Schläuchen vermitteln. Ich hoffe, dass wir aufhören mit dieser Vorgehensweise: Ich nehme die Trainingsunterlage, mache da ein Video draus, 5 Micro-Learning-Einheiten, ein Quiz, und habe damit das Training dupliziert. Ich möchte, dass wir Lernen und Training neu denken. Dass wir Fertigkeiten neu denken. Dass wir die Fertigkeiten anwenden und probieren. Wenn wir das schaffen, revolutionieren wir die Lernkultur in Unternehmen. E-Learning hat seine Berechtigung, indem es gute Lerninhalte skaliert. Ich glaube aber, das ist nur ein kleiner Teil. Fertigkeiten lassen sich nicht als digitales Medium vermitteln. Wenn es um Fertigkeiten geht, dann geht es um persönliche Interaktion.

Wieviele Menschen verwenden everskill?

Wir haben pro Zeiteinheit einige Tausend Menschen auf unserer Plattform. Wir arbeiten mit vielen großen deutschen Unternehmen zusammen, zum Beispiel Siemens, Deutsche Vermögensberatung oder Kienbaum. Als junges Unternehmen haben wir natürlich noch Luft nach oben.

Wie sind die Rückmeldungen der Lernenden, welche Erfahrungen machen die Lernenden?

Die entscheidende Frage ist: Wie viele Menschen in einem Training sind tatsächlich bereit, zu lernen? Wir gehen implizit davon aus, dass alle Teilnehmer lernwillig sind, in der Realität ist das bei einigen Teilnehmern nicht der Fall. Mit everskill sehen wir allerdings genau, welche Teilnehmer auch nach dem Training noch engagiert sind und welche nicht weiter machen. Die Mehrheit der Teilnehmer ist lernwillig und bleibt auch nach dem Training am Ball. Wir erreichen nicht deshalb viele, weil wir digitalisieren, sondern weil Menschen lernen wollen.

Ein wunderbares Schlusswort, dankeschön!

Trainerlegende Herbert Holzapfel im Interview

Alle reden über den Megatrend Lernen, wir auch. Wir möchten das machen mit der Trainerlegende Herbert Holzapfel. Dieser hat nach 33 Jahren und über 3300 Trainingstagen die Flipcharts und Pinnwände an den Nagel gehängt. Wir konnten ihn zum Glück noch bei einem seiner letzten Trainings in Parsberg im Frühling 2019 interviewen.

Also, Herr Holzapfel, was ist das denn, das Lernen?

Jeder stellt sich unter dem Begriff etwas anderes vor. Für mich ist es, dass jemand Schlüsse zieht aus dem, was er selbst erlebt hat und dann zukünftig etwas anderes macht als er oder sie es vorher gemacht hätte. Bestenfalls zieht der Lernende Schlüsse aus etwas Neuem, das er tatsächlich ausprobiert oder umsetzt. Über die Theorie und das Lesen und Schauen und Surfen kann der Lernende auch seine Schlüsse ziehen, allerdings speichern die Menschen die Infos nach meiner Beobachtung einfach ab und verhalten sich in ihrem vertrauten Muster. Es passiert also nichts oder sehr wenig. Es ist nie so einschleifend wie wenn das der Mensch macht. Am besten sofort, sonst werden wichtige Impulse vergessen.

Wo sollte das Lernen auf alle Fälle mit dem Ausprobieren einhergehen?

Dann, wenn es um das Lernen von nicht einfach zu beobachtbaren Verhaltensweisen geht, wie zum Beispiel das Kommunikationsverhalten. Das Kommunikationsverhalten besteht ja nicht nur aus der Inhaltsebene, wie es oft implizit angenommen wird, sondern auch wie die Person kommuniziert. Das Bewusstsein des „Wie“ im Kommunikationsverhalten entwickelt sich erst beim Ausprobieren.

Es gibt Studien, die erahnen lassen, wie viel Aktivität im menschlichen Gehirn während eines Gespräches entsteht. Was da der Mensch alles gleichzeitig beachten muss, ist der Wahnsinn. Was möchte ich sagen, wie sage ich es, wie ist meine Körpersprache und Mimik, was macht die andere Person, wie reagiert sie, wie muss ich auf das wiederum reagieren. Man sagt, wir senden im Gespräch bis zu 2 Millionen Signale aus – gezählt habe ich sie nicht. Unser Gehirn registriert es und macht etwas Sinnvolles daraus. Dass die Kommunikation für uns so einfach scheint, fasziniert mich immer wieder.

Was haben Sie als Trainer in den 3300 Trainertagen gelernt?

So einiges. Aber das wichtigste ist Geduld und Toleranz basierend auf der Annahme, dass jeder Mensch anders ist. Jeder hat andere Sichtweisen und andere Geschichten, mit denen er ins Training kommt. Die Sichtweisen und die Lernschwerpunkte müssen nicht unbedingt die Schwerpunkte des Trainers sein. Jeder Teilnehmer lernt das, was für ihn wichtig ist, und nicht dass was der Theorie oder dem Trainer wichtig erscheint. Dabei habe ich gelernt, den Teilnehmern Freiraum zu geben, andere Sichtweisen und Bewertungen zu akzeptieren. Ein guter Trainer kreiert einen Inspirationsraum, in dem sich alle Teilnehmer wieder finden. Ich unterstelle meinem Gesprächspartner positive Einstellung und Absichten. Damit trage ich wesentlich zu einer angenehmen Gesprächsatmosphäre bei. Darüber hinaus habe ich natürlich viele tolle Menschen in kurzer Zeit sehr intensiv erlebt.

Herr Holzapfel, was lernen Sie noch, nach Ihrer Trainerlaufbahn?

Zu Zeit mache ich mich in der Küche nützlich und taste mich ans Kochen. Mein Hit sind Pfannenkuchen, die esse ich seit meiner Kindheit besonders gern.

Na dann, guten Appetit.

Herbert Holzapfel war bei der Siemens AG Trainer für Kommunikation und leitete dort unter anderem das Ausbilderseminar „Schlüsselqualifikationen bei jungen Menschen fördern“ und die Trainings „Positive Power and Influence“, „Kommunikative Kompetenzen“ und „Konflikte verstehen und bewältigen“. Dabei hat er 6000 Siemensianer, davon 1000 Multiplikatoren, inspiriert und unterstützt, besser zu werden.