Influence Skills – der entscheidende Erfolgsfaktor für jede Art von Kooperation

Influence Skills

Was ist Influence?

Was ist Influence? In der heutigen Zeit denkt man da schnell an die Influencer auf Youtube. Das ist hier nicht gemeint.  “Influence” verstehen wir hier als Einfluss oder Einflussnahme. Nun gibt es unterschiedliche Mittel, Einfluss auszuüben. Jemandem Gewalt androhen oder gar Gewalt anwenden ist vielleicht auch Einflussnahme? Und was ist mit Schmiergeld? Ich möchte daher den Begriff Einfluss dahingehend spezifizieren, dass wir darunter ausschließlich die Einflussnahme mit Mitteln der Kommunikation verstehen.

Influence = Einflussnahme mit Mitteln der Kommunikation

Es versteht sich, dass die Einflussnahme mit angemessenen und legitimen Mitteln erfolgt, und nicht mit mit illegitimen Mitteln wie Gewaltandrohung, Gewaltausübung, Korruption oder sonstigen nicht Compliance-konformen Praktiken.

Weiterhin wird deutlich, dass Influence etwas ist, was jeder Mensch jederzeit ausüben kann. Und Influence ist etwas, was wir tagtäglichen machen und machen müssen, um erfolgreich zusammen zu arbeiten. Influence ist nicht an Macht bzw. eine hierarchische Position gekoppelt. Häufig wird statt “Influence” auch von “lateraler Führung” oder “Führen ohne Macht” gesprochen.

Was sind Influence Skills?

Influence Skills sind die Fähigkeiten, die gebraucht werden, um zusammenzuarbeiten und Ziele zu erreichen. Influence Skills sind allgegenwärtig. Um die erste These des Cluetrain Manifests umzuwandeln: Organisationen sind Gespräche (Organisations are conversations).

Organisationen sind Gespräche.

Influence Skills sind der entscheidende Erfolgsaktor für jede Art von Kooperation. Alle kommunikativen Fähigkeiten sind Influence Skills. Dazu gehören, ohne Anspruch auf Vollständigkeit:

  • Argumente vorbringen
  • Vorschläge machen
  • andere um etwas bitten
  • “Deals” machen
  • etwas von sich preisgeben
  • aufmerksam zuhören
  • zusammenfassen
  • Fragen stellen
  • andere inspirieren

Jeder von uns weiß, dass Menschen in diesen Fähigkeiten Stärken und Schwächen haben. Menschen unterscheiden sich in der Anwendung dieser Fähigkeiten in drei Dimensionen:

  • Wie bewusst setze ich diese Fähigkeiten ein? Reagiere ich eher oder treffe ich bewusste Entscheidungen, wie ich meine Kommunikation gestalte?
  • Wie flexibel setze ich diese Fähigkeiten ein? Habe ich eine Lieblingsfähigkeit, auf die ich mich vorwiegend verlasse und auf die ich in schwierigen Situationen zurückfalle, auch wenn es nicht der beste Weg ist? Wie situationsorientiert kommuniziere ich wirklich?
  • Wie gekonnt setze ich diese Fähigkeiten ein? Limitiere ich mich in der Anwendung der Fähigkeiten durch unpassende oder fehlende Elemente? Oder kann ich das Potenzial dieser Fähigkeiten voll ausschöpfen?

Influence und die neue Arbeitswelt

Influence ist die Schlüsselkompetenz für die neue agile Arbeitswelt. Die neue Arbeitswelt ist unter anderem durch folgende Trends und Merkmale gekennzeichnet:

  • Von der Hierarchie zu Netzwerken: Die Hierarchie ist weniger bedeutsam und bestimmend, Netzwerke werden immer wichtiger. Silos werden abgebaut oder durchlässiger, übergreifende Zusammenarbeit wird erfolgsentscheidend. Digitale Tools erleichtern den Austausch und die Bildung von Verbindungen, Gruppen und Communities über Abteilungsgrenzen und Standorte hinweg. Hierarchien funktionieren über Zuständigkeiten und Macht. Netzwerke funktionieren durch Kommunikation.
  • Anstieg von Projektarbeit: Der Anteil der Projektarbeit an der Gesamtleistung nimmt massiv zu. Ein Projektleiter / eine Projektleiterin hat nicht die Position, Arbeit anzuordnen. Projektleiter müssen überzeugen, inspirieren und Commitment ermöglichen. Projekte funktionieren nur, wenn die Kommunikation gut funktioniert.
  • Agile Arbeitsweisen: Im klassischen Wasserfall-Modell arbeiten Experten für sich und reichen dann ihr Ergebnis an die “nächsten” Experten weiter. Im agilen Modell arbeiten multifunktionale Teams, um gemeinsam Lösungen umzusetzen. Es muss viel mehr kommuniziert werden, und der Metakommunikation wird eine wichtige Rolle eingeräumt (Retrospektiven).
  • Wertewandel, Kulturwandel: Junge Menschen (Generation Y, Generation Z) wollen anders geführt werden als andere Generationen. Sie wollen einbezogen werden, sie stellen kritische Fragen, sie sind selbstbewusst, sie wollen auf Augenhöhe kommunizieren. Die alten Führungspraktiken, die früher noch funktioniert haben, funktionieren nicht mehr. Die Kommunikation muss sehr viel mehr auf die Menschen eingehen, auch wenn das zunächst Zeit und Aufmerksamkeit erfordert.

Allte diese Trends und Merkmale laufen auf dasselbe hinaus: Es gibt höhere Anforderungen an Soft Skills im allgemeinen, und speziell die Kommunikations-Fähigkeiten bzw. an die Fähigkeit, mit Mitteln der Kommunikation zu beeinflussen: Influence.

Schlussfolgerungen für Organisationen

Organsiationen sind Gespräche! Egal welche Struktur und welche Strategie eine Organisation hat, am Ende wird alles über Kommunikation geregelt. Stefan Willuda beschreibt in einem Beitrag diesen Sachverhalt anhand eines Bildes: Der Weltraum hat viele sichtbarte Objekte, zum Beispiel Sterne. Der Weltraum besteht jedoch größtenteils aus unsichtbarer dunkler Materie. Die dunkle Materie ist das, was alles zusammenhält. In einer Organisation gibt es eine Hierarchie usw., das sind die sichtbaren Teile. Aber eigentlich funktioniert die Organisation über die Kommunikation – und diese ist quasi “unsichtbar”. Es gibt für die alltägliche Kommunikation keine Budgets, keine Kennzahlen, keine Strategie, keine Abteilung oder verantwortliche Funktion. Da die Aufmerksamkeit sich jedoch nur auf die “sichtbaren” Teile richtet, fehlt es an Bewusstheit für die Allgegenwart und Macht der Kommunikation.

Influence Skills sind die Grundlage für gelingende Zusammenarbeit, agile Projektarbeit, Co-Creation, Führung mit oder ohne Macht, Vernetzung, Konfliktmanagement, Verhandlung und selbstorganisierte Teams.

Influence Skills sind die Grundlage für gelingende Zusammenarbeit, agile Projektarbeit, Co-Creation, Führung mit oder ohne Macht, Vernetzung, Konfliktmanagement, Verhandlung und selbstorganisierte Teams. Eine Investition in die eigenen Influence-Fähigkeiten ist deshalb die lohnendste Investition, die vorstellbar ist.

Hinzu kommt, dass Influence-Fähigkeiten nicht veralten – wie technisches Wissen. Wir brauchen diese Fähigkeiten immer und überall und je besser wir darin sind, desto mehr Nutzen für uns selbst, für die Zusammenarbeit und letztlich für das Unternehmen bzw. die Organisation.

Im Forschungsprojekt NextSkills wird festgestellt:

In allen Interviews der NextSkills Studie haben Expertinnen und Experten von Future Organisationsimmer wieder betont, dass die Veränderung von hierarchischen zu vernetzten und von vorgegebenen zu selbstorganisierten Strukturen nur dann funktioniert, wenn Organisationsmitglieder in der Lage sind, bedürfnisorientiert, klar und empathisch zu kommunizieren.

Ulf-Daniel Ehlers, Future SkillsLernen der Zukunft – Hochschule der Zukunft, S.92 (CC BY 4.0)

Schlussfolgerung: Unternehmen sollten in die Entwicklung der Einflussfähigkeiten (Influence Skills) der Mitarbeiter investieren. Es ist eine Investition in die Zukunftsfähigkeit der Unternehmen, denn in Zukunft brauchen wir exzellente Kommunikatoren, und zwar nicht nur in einigen wenigen Führungspositionen, sondern auf ganz breiter Basis.

Daher zum Schluss ein weiterführender Hinweis in eigener Sache:

Als Trainingsprogramm für Influence Skills empfiehlt sich Influencing For Results In Organisations oder, falls Sie ein Trainingsprogramm für Influence Skills in sehr vielen Sprachen benötigen, Positive Power and Influence®.

Für diejenigen, die sich zunächst theoretisch dem Thema nähern möchten, habe ich hier einige empfehlenswerte Bücher zusammengestellt.

Beitragsbild: Foto von Flamingo Images (AdobeStock)

Influence Skills Literatur

Influence ist die Einflussnahme mit Mitteln der Kommunikation. Im Beitrag “Influence Skills – der entscheidende Erfolgsfaktor für jede Art von Kooperation” beschreibe ich, was Influence ist und warum Influence der eigentlicher Treibstoff für Organisationen und für die neue agile Arbeitswelt ist.

Hier habe ich einige Influence Skills Literatur zusammengestellt. Die meisten Werke sind in englischer Sprache verfasst, da es in den angelsächsischen Ländern einen höheren Grad an Bewusstsein für die Wichtigkeit der Influence Skills gibt (wie auch für rhetorische Fähigkeiten). Englischsprachige Autoren legen auch mehr Wert auf die praktische Anwendung. Deutschsprachige Autoren fokussieren eher auf theoretische Modelle, die zwar das Verstehen fördern, wie Kommunikation funktioniert, aber vergleichsweise wenig konkrete Unterstützung für die Anwendung bieten. Oder sie fokussieren auf ein ganz bestimmtes Skillset innerhalb der Influence Skills (z.B. Überzeugen oder Fragetechnik).

Die Bücher sind zum Teil nur schwer beschaffbar. Aber besser eines dieser Bücher lesen als ein schlechtes Buch.

Die Bücher sind, soweit überhaupt erhältlich, mit Amazon verlinkt. Wir verdienen nichts daran, wenn du ein Buch über diesen Link kaufst (keine Affiliate-Links).

 

 

Das aus meiner Sicht mit Abstand beste Buch zum Thema Influence Skills ist:

 

Nicht mehr erhältlich, aber vielleicht antiquarisch aufzutreiben:

Harvard Business Review on Effective Communication (Harvard Business School Press)

Power, Influence, and Persuasion – Sell Your Ideas and Make Things Happen (Harvard Business Essentials)

In diesem Zusammenhang ist auch empfehlenswert:

Aristoteles – Beeinflussung seit 2400 Jahren

Aristoteles
Aristoteles-Büste, römische Kopie nach einer Skulptur des Bildhauers Lysippos (Quelle: Wikimedia Commons, gemeinfrei)

Der Harvard Business Review Artikel The Art of Persuasion Hasn’t Changed in 2,000 Years über Aristoteles Kunst der Beeinflussung wurde auf LinkedIn fast 2000 mal gelikt und via Twitter 100 mal retweetet. Die Frage ist, wie häufig wurde er gelesen?

Hier ist der kostenlose Micro-Blinkist Service und eine kurze Zusammenfassung des lesenswerten Beitrags:

Das Gehirn hat sich die letzten 2000 Jahre nicht geändert und so auch nicht die Kunst, Einfluss auf andere zu nehmen.

Es ist fundamental in der heutigen wissensbasierten Wirtschaft, Einfluss zu nehmen und Ideen in Köpfe und Herzen der Menschen zu bekommen. Menschen zu beeinflussen, trägt bis zu einem Viertel zum amerikanischen Bruttonationaleinkommen bei.

Schon Aristoteles wusste, beeinflussen ist erlernbar und setzte hierzu ein Weiterbildungsprogramm für alle Menschen auf. Das Weiterbildungsprogramm und der damit einhergehende Verlust des alleinigen Zugangs zu der rhetorischen Macht wurde von der politischen Klasse im antiken Griechenland als bedrohend erlebt.

Die 5 Prinzipen für erfolgreiche Beeinflussung nach Aristoteles

  • Ethos: Die Glaubwürdigkeit des Redners und das Vertrauen, das die Zuhörer zu ihm haben. Walk the Talk!
  • Logos: Liefere nachvollziehbare Argumente mit überprüfbaren Daten und Fakten!
  • Pathos: Die Empfehlung von Aristoteles ist Emotionen durch Geschichten zu erzeugen und zu transportieren. Über 2400 Jahre später erhielt die Idee Einzug in die Businesswelt mit dem Label “Storytelling”.
  • Metapher: “Das bei weitem Größte ist es, ein Meister der Metapher zu sein“, so Aristoteles.
  • Prägnanz: Nach Aristoteles soll ein Argument klar und in wenigen Worten kommuniziert werden. Das beste Argument zu Beginn, da später die Aufmerksamkeit nachlässt [und das schon im alten Griechenland und ohne Smartphones].

Ja, Herr Aristoteles, Beeinflussen ist erlernbar! Wie wirkt Logos, Pathos und Ethos bei uns?  Wie erzeuge ich Logos, also klare, stichhaltige Argumente, die in einen nachvollziehbaren Vorschlag  münden. Wie schaffen ich Pathos, ohne meine Persönlichkeit zu verbiegen. Wie kommunizieren ich Bilder, die Gefühle zum Empfänger transportieren? Das muss tatsächlich ausprobiert und reflektiert werden, damit unsere Beeinflussung Verbesserung erlangt. Die Möglichkeit haben heute – im Gegensatz zu der voraristotelischen Zeit – alle. 

Das sind zwei der bewährtesten und erfolgreichsten  Beeinflussungsprogramme in der unternehmerischen Weiterbildung:

Influencing For Results In Organisations (IFRIO): Viele Übungen mit Videofeedback und individuellem Coaching

Positive Power and Influence® – Positiv Beeinflussen:  Integriert in der Harvard Business School.

Und keine Sorge, es heißt hier nicht  “Influence like it’s 370 BC”. In die Programme  fließen neuste psychologische Erkenntnisse ein. Außerdem unterstützen Blended Learning Anteile, die nicht einmal Aristoteles zur Verfügung hatte, den Lernerfolg.